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集成墙面终端导购如何做

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-04-04  浏览次数:77
核心提示:随着时代的发展,集成墙面产品终端店面越来越多,终端导购之间的竞争越来越激烈,消费者掌握主动权。当消费市场越来越难伺候,导购人员就需要多从顾客心理入手,把握消费者心理动态,才能及时的给出消费者想要的信息与产品,最快成交订单。

随着时代的发展,集成墙面产品终端店面越来越多,终端导购之间的竞争越来越激烈,消费者掌握主动权。当消费市场越来越难伺候,导购人员就需要多从顾客心理入手,把握消费者心理动态,才能及时的给出消费者想要的信息与产品,最快成交订单。

价格的介绍顺序
 
       集成墙终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?
       其实,导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。对集成墙顶导购来讲,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

做减法——产品的介绍顺序
 
       店面的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?
       这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。
       而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。
       导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。
       其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

       物以稀为贵——创造稀缺的气氛
 
       当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。
       集成墙端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。
       海华之家集成墙饰认为,优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。何为优秀的销售人员,肯定会死了解消费者内心所需求的。
 

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关键词: 集成墙面
 
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