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营销,就是营销人性的弱点!

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-03-19  浏览次数:19
核心提示:如何利用人性弱点营销?星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈和自信。

如何利用人性弱点营销集成墙面?星巴克卖的不是咖啡,是休闲;法拉利卖的不是跑车,是驾驶快感和高贵;劳力士卖的不是表,是奢侈和自信。

一切的营销,其实都是针对满足人性的各种需求、焦虑和欲望而做的:冲动、贪婪、功能、满足、炫耀、自豪、面子等等。
什么是弱点营销?
“宇宙的精灵,万物的灵长”,说的是人类。
但现实中,人性的弱点也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。
一切营销都是弱点营销,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。
但你为什么消费之后会失望、欲望满足后会悔恨?
斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说: 「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。
首先给出一个基本原则:
支撑我们做出购买行为的,不是理性的判断,而是我们自以为理性实际上十分感性的判断。
别着急反对,看完底下的文章,你会发现,大部分时间,我们还确实是不过脑子就买了很多东西呢。
2
想让消费者自行脑补,最简单的套路有三种:
(1)多就是好,看起来牛逼就是牛逼。
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美国上市公司耶,牛逼耶,如果你正好想学网络营销,看到一个美国上市公司,此时是不是已经动心了?
如果你是目标用户,你的潜意识是这样想的:
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然而谁都知道,美国上市公司和教得牛逼之间——
但是,消费者就会吃这一套,而且吃得非常心安理得。
为什么?因为——
在无法100%了解产品时,消费者倾向于从侧面出发,去推测产品的好坏。
所以,请记住这一点:
真正的营销,不在于告诉消费者“我们的产品NB”,而是让消费者自己得出结论“他们的产品NB”。
原因:人最相信的,永远是自己,因为我们都觉得“自己不会害自己”、“只有我会对自己100%负责”。
你告诉消费者的,消费者会觉得“他这么夸自己,还不是想让我买东西!我偏不信!”
相反,如果你告诉消费者,“我们是上市公司,很牛逼哒!”
消费者自己就会进入这样一个脑补状态:
美国上市公司耶=很有钱耶=说明之前赚了钱呀=钱从学费里来=学费是学生交的=钱多=所以学费多=所以学生多=大家又不是傻子,能买肯定说明不错=教的不错的=我也试试吧!
再想一想,是不是,你看到的大多数非常流行的广告,好像都没有直接说自己的产品哪儿好哪儿好?
随便举个例子
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销量多==喝的人多==产品好==我也要喝
再比如这个:
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唯品会说自己的注册用户突破一个亿,也是一样的道理——选择我的人多,这么多人选择,应该没错。
举个反面例子:
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顶尖的工业设计==嗯,怎么个顶尖法?
康宁玻璃机身==嗯,康宁,有啥用?
完美对称==嗯,完美……嗯?
没有脑补,想把消费者都变成理性的人?
(说明:我不是锤黑,我很吃罗永浩的“情怀”,至于情怀的本质是什么,后面也会说)
看看别人家是怎么玩的:三星啊==牛逼==下血本==牛逼
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满屏幕都在告诉你:“我们用的东西牛逼,所以我们也很牛逼”
所以,以后写文案的时候,别光顾着夸自己了,适当吹一些牛逼,让消费者觉得你牛逼,就好了。
简单来说就是:
1,用巨大的数字来让消费者震惊
2,如果没有巨大的数字,就跟你的竞争对手对比一下
3,尽量与普通人觉得“牛逼”的符号靠拢
(2)同类感——别人觉得好就是好,别人有效果就是有效果,别人买了就说明没问题
典型案例1:你有没有买东西先看评价的习惯?你为什么要先看评价?评价好,商品就好吗?
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典型案例2:
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看完评价你还要看看用户案例?就不说现在的用户案例有几个是真的了。
他们用了有效果,你用就也有效果吗?此时消费者的脑袋中想的是:
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好吧,还用我多说么?
脑补过程很简单:
他用了好使==商家一般不会骗人的吧==这么多人用了都好使==这么多人见证就更不会骗人了吧==这个产品一定好使==我用也好使==“添加购物车”
所以这就是为什么有人会刷评价,并且刷了还不算,还要截成乱七八糟的图出来逼着你看:
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总结:
商家之所以这么做(我们之所以吃这一套),本质原因是:
“跟着大家,不要乱跑,危险系数会小一些”——这是自几十万年前开始,就根植于我们骨子里的本能。发生购买行为前,我们也会本能地去找大家对这个产品的评价。
实际上:
一个产品好不好跟评价有必然联系吗?尤其是中国这网络环境,人家说好,你就敢信?所以买东西之前,啥都别废话,试用一下再说。
OK,言归正传,我们在写文案的时候如何营造同类感呢?
其实最简单的方法,就是多写案例:
1,长篇的案例,比如XX用了我们的产品之后的心得体验。
2,短篇的案例,包括【用户评价】【购买评价】等
3,直接的用户证言:大家去书店逛一圈,看看每本书的封面或者封底,是不是都得找几个大牛过来做一下推荐?
(3)制造认同感——“我们是一类人啊朋友们”
说在前面:现在很多人都喜欢谈情怀,其实世界上没有情怀,有的只是认同感而已
教英语的老罗为什么牛逼?因为他教得好?因为他幽默?
也许,但没说到本质上。因为他正好符合了大多数人心目中好老师应该有的样子,所以大家认同他。
试想一下,你被12年填鸭教育、各路老师折磨得死去活来的时候,突然有一天,你的同学说:
“有个叫罗永浩的胖子,会在上课的时候讲段子诶。”
然后你去搜了他的演讲视频,发现他不仅讲段子,还不喜欢站在讲台上,跟学生们各种逗贫……总之,那一瞬间,你的心里早已被丘比特射成了筛子:这特么才是老师嘛!
后来,老罗做了手机。此时的熊孩子已经长大,到了能够自己买手机的年龄了。
他们的情况(市场的情况):
被某米牌暖宝宝暖得死去活来,为了肾系手机,除了肾什么都卖了!有人宣传发烧,有人宣传性价比,没钱的大学生和小蓝领被关心得不要不要的,就是没人关心一下没钱的文艺青年(老子家具买不起,但是买个衬衫一定要MUJI的啊!)
于是这时候,一款以匠人工具为LOGO,以“难得的匠心”为核心卖点的手机,出世了。
当老罗在台上大谈他花大力气优化的UI特效时。你的眼睛看到了匠心、精细、慢工出细活、认真、较真……等等等等
而你的脑子里却在说:
此时此刻,你对这个浮躁、功利、冷漠的世界的一切蔑视和抵抗,就像洪水遇上了豆腐渣工程,终于有了宣泄的出口。
你认同了老罗,老罗成功地让你认同了他(再一次)。你在心里,已经跟老罗站在了同一个战壕里,此时此刻,所有一年出N款手机的企业,都变成了你们的共同敌人,于是你变成了死忠粉,你有了锤子的情怀。
其实,死忠粉(情怀)的本质是:
你认同这个人,你认同他做事的态度,你觉得你们是同一类人,为了让你生存下去,你需要尽力帮助整个群体生存下去,所以你要保护这个群体,因为保护群体,就等于保护了你自己
于是不管这个手机有这样那样的不好,你都不会管了,一切说锤子手机不好的人,就是在跟你做对。
后来小米也开始玩这一套:
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我做一块钢板都这么细致,40道工艺,193道精密工序,怎么样,你们这些“活得认真”的消费者,是否认同我了?咱也是有情怀的人。
总结:
让消费者脑补,应用在营销中,最简单的三个套路:吹牛逼、找例子、找认同
 
 
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